Faire du phoning n’est pas chose aisée. Cela paraît même tellement difficile que la plupart des gens abandonnent rapidement cette technique de commercialisation ou pire n’essayent jamais.

Les raisons évoquées pour éviter de se confronter à la prospection téléphonique sont toujours les mêmes :

« Je ne veux pas être ridicule » mais aussi, « Je ne sais pas quoi dire » ou encore « Je ne veux pas me faire envoyer sur les roses ».

Toutes ces excuses n’ont en réalité qu’une seule origine : La PEUR 

Quelle que soit sa forme, c’est bien la PEUR qui vous empêche de décrocher votre téléphone et de commencer votre phoning.

> Peur du rejet

> Peur de l’humiliation

> Peur de déranger

Je vais vous rassurer votre réaction est tout à fait normal. Et vous êtes comme 90% des personnes même si elles ont l’air plus à l’aise que vous au téléphone.

Et si je vous donnais des armes pour combattre ces barrières mentales qui vous brident dans votre prospection commerciale.

Le Phoning reste un moyen formidable de générer des prospects et des clients sur le court terme. 

Mais pour avoir des résultats motivants, il faut respecter certaines règles.

Appeler la première entreprise venue équivaut à s’installer directement à la table d’une personne au restaurant en lui demandant de devenir votre ami.

Vos chances de nouer une relation d’amitié avec cette personne seront quasiment nulles même si vous êtes une personne merveilleuse.

Vous n’aurez pas plus de chances de relation même si vous vous installez à la table d’une personne qui partage les mêmes intérêts que vous. 

Même si vous avez vu son sac de sport et son tapis roulé à ses pieds.

La passion du yoga ne garantit pas des résultats si vous ne mettez pas les formes dans votre approche.

En phoning c’est la même chose ! 

Essayer de vendre par téléphone vos produits et services à une entreprise qui rentre dans vos critères mais qui n’a jamais entendu parlez de vous donnera les mêmes résultats que de vous asseoir à la table d’un inconnu pour nouer une relation.

Alors comment faire pour séduire votre interlocuteur ?

Faire en sorte que ce soit lui qui vous invite à sa table plutôt qu’il soit rebuté par une attitude de « rustre ».

Veiller à respecter ces 5 étapes et l’accueil que vous aurez au téléphone sera radicalement différent.

1Faites un point sur votre offre

Commencez par faire le point sur votre offre. 

Vous devez décrire en 1m votre activité et votre promesse de valeur.

Par exemple : 

Je suis Alice BONICI, je suis consultante et formatrice dans le Secteur de la Relation Client spécialisée dans la prospection commerciale par téléphone. 

Je propose des formations d’une journée qui vont permettre à vos collaboratrices d’acquérir des compétences commerciales.

Votre prospect doit identifier immédiatement votre activité et votre promesse de valeur.

Votre offre doit être simple. Même si vous proposez un service sur mesure, vous devez être capable d’annoncer une fourchette de prix à votre client. 

Imaginez la déconvenue si vous faites un appel, vous parlez de votre offre, la personne est intéressée, elle vous demande un tarif et vous êtes incapable de répondre.

Le client va se demander pourquoi vous ne pouvez pas lui donner un tarif. Il va se poser des questions se dire que si vous ne pouvez pas annoncer de prix c’est que ça va être cher. Etc…

Dans cette situation mieux vaut ne pas envoyer de devis de but en blanc mais de rappeler votre prospect pour lui remémorer les avantages de votre offre, reformuler son besoin et ensuite lui annoncer le prix.

Maintenant si vous avez clairement votre offre en tête, cela ne devrait pas arriver ! 

C’est une économie de temps, d’énergie et d’argent considérable.

Identifiez également votre produit d’appel. Celui qui se vendra comme des petits pains !

Il s’agira d’un produit à forte valeur ajoutée, de votre meilleur prix (meilleure vente), ou un produit répondant à une demande importante.

Si ce produit intéresse la majorité de vos clients, il est probable qu’il intéresse aussi vos prospects.

On n’essaye JAMAIS de vendre son produit le plus cher, premium par téléphone sur des prospects froids.  

Le prospect ne vous connaît pas, il serait peu probable qu’il s’engage immédiatement sur votre offre la plus complète. 

Au contraire, amadouez votre client. 

Par exemple :

« Je vous propose pour commencer une mini-formation d’une heure sur la construction de votre trame téléphonique, testez là et si vous souhaitez aller plus loin, je serai ravie de vous accompagner dans la mise en place de la campagne. »

Une fois que vous avez bien clarifié votre offre, passez à l’étape 2…

2. Evaluer votre cible

Sur cette étape, il me tient à coeur de lever une idée reçue qu’encore bien trop de personnes ont en tête.

Il s’agit plus d’une erreur de langage mais qui a son importance dans la perception de votre potentialité client.

Je m’explique…

Je rencontre énormément de personnes qui me disent :

« Le phoning ça ne marche pas. J’avais une super base de données qualifiées et je n’ai pas eu un seul rendez-vous » 

Je leur demande alors : « qu’est-ce que vous appelez une base de données qualifiées ? » 

En général, il s’agit en réalité d’une base de données ciblées et non qualifiées. 

Un prospect qualifié est une personne qui vous connaît qui a déjà entendu parler de vous et qui a un besoin AVÉRÉ pour votre produit ou votre service.

Dans 95% des cas vous pensez avoir une base de données qualifiées alors que c’est en réalité une base de données ciblées.

Imaginez dans la vraie vie : 

Vous recevez un appel téléphonique d’une marque de lessive, vous proposant de commander par téléphone leur produit.

Vous êtes très certainement consommateur de lessive. L’appel est ciblé, c’est indéniable !! Surtout si vous êtes parents d’un ou plusieurs enfants.

Maintenant, est-ce que cela garantit que vous en ayez besoin au moment de l’appel, que vous vouliez consommer cette lessive-là surtout si vous n’en avez jamais entendu parler avant cet appel.

Je ne suis pas certaine que vous soyez preneur.

Maintenant, imaginons un autre scénarios :

Vous avez été faire vos courses dans votre magasin habituel et vous acceptez de remplir un coupon avec vos coordonnées pour avoir la chance de gagner votre poids en lessive de la Marque X.

Vous commencez par regretté de vous être privé d’un dernier carreaux de chocolat avant de partir et vous glissez votre billet dans l’urne.

Quelques jours plus tard une charmante opératrice vous contact en vous annonçant que malheureusement vous n’avez pas remporté le concours. Adieu les lessives à l’oeil !!

Mais pour remercier votre participation, elle vous offre une réduction de 50% sur le pack Familial de Lessive X.

Dans quel cas, seriez-vous le plus séduit ?

Si vous possédez une base de données froides mais ciblées, vous pouvez tout à fait prospecter mais adaptez votre discours et l’intérêt pour votre client pour susciter son attention.

3. Construisez votre argumentaire

Compte tenu de vos conclusions de l’étape 1 et 2, construisez votre argumentaire.

Vous ferez apparaître vos arguments clés : garantit 5 ans (témoignage client) – dépannage 24h/24 (Disponibilité) – Méthode de travail innovante.

Tous les points de votre offre qui vous différencie de la concurrence et que l’on doit vous choisir vous plutôt qu’un autre.

Vous aller également faire ressortir les questions clés à poser à vos prospects.

Les questions clés sont les questions qui vont déterminer la potentialité du client.

Si vous proposez un service de secrétariat à distance et que vous cibler les artisans du BTP.

La première question à poser est : « Avez-vous déjà une secrétaire ? » si votre prospect répond oui ça part mal.

Identifiez les points rédhibitoires et bloquants pour vos prospects : Pas de déplacement possible, Tarif plus élevé que le marché, Offre très nichée.

Mettez en relation ses points bloquants avec vos arguments clés. 

Vos arguments clés permettent-ils de compenser vos faiblesses ?

Sinon, creusez vos arguments avant de passer à l’étape 4.

4. Anticiper les objections

Vous êtes au clair sur votre offre, vous l’avez rendu sexy pour votre cible, vous avez identifié vos forces et les points sensibles de votre offre.

Il est venu le temps de convaincre les irréductibles !

Imaginez toutes les objections possible et imaginable. 

> Trop cher : Je suis d’accord le prix est important, cependant les bénéfices seront proportionnels.

> Pas le temps : Vous avez raison, le temps est un ressource précieuse et justement je vous propose de l’optimiser grâce à (arguments clés).

> Guerre nucléaire : Je suis d’accord, c’est une très bonne raison. Mais ce risque est peu probable  dans la conjoncture actuelle. Y a t-il une autre raison que vous empêche d’aller plus loin ?

> 0 Budget : Je comprends, et c’est justement pour les petits budgets que j’ai développé mes offres. Si vous êtes intéressé et qu’il n’y a que cela qui vous freine. Je peux vous proposer des facilités de paiement.

Ensuite construisez des contre-objections pertinentes, voir exemple au-dessus 

5.Fixer des objectifs pertinents

Si l’on n’a jamais fait de phoning et de manière générale, on a tendance à surévaluer les retombées possibles sur une campagne de phoning.

Là encore rien d’anormal si vous pensez posséder une base de données qualifiées, logiquement vous prévoyez de nombreux rendez-vous.

Or, c’est un peu plus compliqué que ça ! 

Si votre base de données est froide, vous serez un bienheureux si vous atteignez les 5% de conversions. 

Si votre base de données comporte 100 leads, vous pourrez fixer au mieux 5 rdv (sauf si vous êtes exceptionnels dans ce cas : Félicitations !!)

Si vous êtes comme la plupart d’entre nous, vous aurez entre 1 et 3 rdv et pour une première campagne ce sera déjà très bien. 

Seulement ne vous arrêtez pas uniquement à compter vos rendez-vous. 

Regardez les bénéfices secondaires : détection de projets, qualifications, dépassement de soi, etc…

Si vous persévérez et apprenez de vos expériences, vous trouvez certainement vos prochains clients grâce à votre portable.

Peut-être même assis dans votre salon.

Si vous souhaitez vous lancer seule dans ce canal de prospection, bravo, vous êtes un battant et vous acceptez les épreuves obligatoires pour performer dans cette voie.

Vous pourriez avoir néanmoins besoin d’un support pour mettre en place toutes les étapes citées plus haut. 

Vous pouvez cliquer sur ce lien pour recevoir un modèle de fiche de préparation de campagne. Cela vous aidera à structurer tous les points un par un.

Si vous souhaitez étudier votre viabilité projet avec Alice, cliquez sur ce lien puis cliquer sur la Rubrique construire ma trame d’appel et réserver votre créneaux de rappel.

Merci pour votre attention et votre intérêt. Si vous lisez ces lignes, c’est que vous faites partis des 4% des personnes qui ont lu cet article jusqu’au bout. Vous faites partis des personnes qui veulent booster leur entreprise et étudier tous les moyens de développement possibles.

Par cette action et toutes les autres misent bout à bout, vous obtiendrez les résultats souhaités.

Je vous souhaite une belle prospection…par téléphone, bien sûr !