C’est la question à 1 million !!

Mais malheureusement comme dans beaucoup de domaines, il n’y a pas de recette miracle pour devenir un As de la vente par téléphone.


Par contre il existe des méthodes permettant d’optimiser ses résultats de façon significatif.
Si vous souhaitez vous lancer dans le phoning pour trouver vos prochains clients voici quelques conseils qui pourront vous éviter bien des erreurs.

Déléguer la tâche ? Oui mais sous conditions !


Je reçois un nombre important d’appels de personnes qui souhaitent démarrer dans la prospection commerciale par téléphone.
En général, ces personnes me disent :

  Bonjour, je pratique telle activité, ou je vends tel produit et je souhaiterais engager quelqu’un pour prospecter à ma place 


Il est très sage de déléguer une activité ou des tâches que l’on maîtrise mal dans un souci de gain de temps et d’argent.
Mais sur certains domaines spécifiques mieux vaut avoir quelques notions.
Si vous-même, vous n’avez jamais émis un appel de prospection de votre vie.


Comment voulez-vous appréhender la qualité du travail de votre prestataire ?
Je conseille systématiquement à mes clients en Consulting de commencer par faire eux-mêmes leur première campagne.


Ainsi ils peuvent estimer le niveau de difficulté, la réceptivité de la cible et la pertinence du discours.
Ces éléments vont être cruciaux pour l’analyse des performances de la campagne.

Et ça définira également une base qui vous permettra d’évaluer les résultats de votre prestataire de manière plus objective.

Avoir une base de données qualifiées


Autre point important à vérifier avant de commencer à appeler est que la base de données soit qualifiée.
Je m’explique …
Beaucoup de personnes me disent :

J’ai récupéré une superbe base de données qualifiée, j’ai les contacts de plus de XXX médecins, c’est parfait ! C’est justement ma cible 

La question que je pose immédiatement à mon interlocuteur ensuite est :

Ces leads, vous connaissent ? Vous avez déjà eu un contact avec eux ??


Et dans 95% des cas la réponse est : NON
Or la différence entre une base de données qualifiées et une base de données composée de leads froids réside justement dans cette réponse.


Vous pouvez avoir la liste de tous les clients de vos concurrents, si ces personnes ne vous connaissent pas, vous prospecterez une base de leads froids.
Vous devrez les convaincre de faire appel à votre service ou leur vendre votre produit.

En bref, vous serez dans une démarche de conquête.


«  Alors ? » me direz-vous, «  il faut bien commencer !! »

Et au début il est difficile d’avoir une base de données de leads tièdes.
C’est à dire une base de données de personnes qui ont déjà été en contact avec vous d’une façon ou d’une autre.


Que ce soit parce qu’ils ont téléchargé un de vos livres blancs, que vous ayez participé à la même conférence ou encore que vous adhérez au même groupement d’entrepreneurs.


Le lien avec le prospect sera complètement différent et la porte se fermera moins souvent.
Si toutefois, vous êtes dans l’obligation de prospecter une base de données froide, voici quelques
conseils pour optimiser ses chances de succès :

> Essayez de prospecter des prescripteurs : des entreprises qui ont les mêmes clients que vous mais desquelles vous n’êtes pas concurrents.


On peut imaginer un partenariat entre une salle de sports et un centre d’esthétique.

Une collaboration entre un artisan et un cabinet d’assurance.

Ou encore entre un magasin bio et une parapharmacie.


L’idée étant évidemment de cibler des entreprises qui possèdent des clients parmi vos cibles.
Un sportif est attentif à son physique et sera donc potentiellement intéressé par le bien-être et la
beauté du corps.


Les cabinets d’assurance conseillent des artisans à leurs adhérents dans le cadre de leurs sinistres par exemple.
Etc….

Et vous qui sont vos prescripteurs ?


> Si vous avez décidé de vous lancer sur une base de données directement sur de la conquête à partir de leads froids.

Félicitations !

Vous êtes tenace et la difficulté ne vous fait pas peur. Cependant veillez à adapter votre discours.
Prétextez une enquête, une promotion exceptionnelle ou un avantage évident pour gagner
l’attention et l’intérêt de votre prospect.


Assurez-vous que la cible prospectée est parfaitement adaptée à votre proposition de service.


Si vous en avez sortez vos références :

 Nous travaillons déjà avec la Société X sur cette méthode et ils ont vu une progression de X% de leur CA. »


Pour vous faire bénéficier de ces avantages, nous vous offrons une version d’essai de 15 jours » .


Montrez à votre prospect que la somme de temps dépensée à vous écouter lui rapportera bien plus.


Fixez-vous des objectifs pertinents qui éviteront l’effet soufflé.


La perte de motivation peut empêcher le bon déroulement d’une campagne, accrochez-vous et restez focus sur vos objectifs.

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